Luentomateriaalia

Yritysten ostoihin vaikuttavat eri tekijät kuin yksityisten matkailijoiden kohdalla. Tarve tuottaa taloudellisesti kannattava ja myyvä matkapaketti, yhteistyökumppaneiden luotettavuus, palvelujen toimitusvarmuus, laatu, ajankohta ja markkinointiyhteistyö ovat yritysten ostokäyttäytymisen taustalla olevia tekijöitä. Business to business markkinoinnissa markkinointiviestintä perustuu palvelujen tuottajien tuotetietoihin, palvelujen elementtien tarkkaan kuvaamiseen ja hintatietoihin (Manuals, Handbooks, Confidential Tariffs). Yritysten välisessä kaupankäynnissä sopimukset perustuvat Euroopan Unionin sopimuslainsäädäntöön sekä julkisoikeudellisiin, kahden yrityksen tai yhteisön kaupankäyntiä sääteleviin lakeihin ja asetuksiin.

Asiakas voi olla myös yritys tai yhdistys, joka toimii ostajana, mutta ei tuotteiden ja palvelujen käyttäjänä. Yritys voi ostaa esimerkiksi ohjelmallisen iltapäivän omalle henkilöstölleen tai koulu voi ostaa luokkaretkipaketin, jolloin matkailuyrityksellä on siis kahdenlaisia asiakkaita. Niitä, jotka ostavat ja maksavat, ja niitä, jotka loppukäyttäjinä kuluttavat ja kokevat tuotteet ja palvelut.